关于超售的思考

“超售”是一种国际惯例,起源于航空公司在传统销售模式下,向旅客提供的一种免费自由变更行程的服务,允许已定妥座位的旅客变更其旅行航班,不需要同时通知航空公司取消其已经确定的座位,而只需要在新的旅行之前申请新航班的座位。继而造成主要是在旺季,座位资源紧张情况下的部分座位虚耗。在淡季,可使用座位数量远远超出实际使用座位,座位虚耗导致的矛盾并不突出。但是在旺季,座位资源紧张情况下,座位虚耗就意味着一些旅客占用了座位没有使用,而其他一些急需要这些座位的旅客却不能得到。为了使资源利用最大化,航空公司进行了“超售”(在目前欧美的许多低成本航空公司取消了这项服务,旅客变更航班需要预先向航空公司申请同时付费,而航空公司则不做“超售”)。“超售”在我国是公众对民航除了“航班延误”以外抨击最猛烈的问题。究其原因,主要是我们对公众的宣传引导不够,更主要的是航空公司在“超售”管理,特别是发生拒绝旅客登机事件时,航空公司缺乏有效的处理和补偿措施,损害了旅客的利益。2007年4月25日,北京市朝阳区人民法院一审宣判旅客肖先生告南航“超售”要求赔偿胜诉。此案的判定必将会对民航销售产生很大影响。因此我们在本期特别选用了一篇关于“超售”的文章,希望能引起民航更多人士的关注和思考。     

多等级舱位运价销售尚需协调和解决的问题

为了贯彻落实民航局《关于国内航线票价暂试行幅度管理的通知》文件精神，探索建立新的客运价格管理模式。自1997年元月以来，国内各航空公司先后纷纷在各自的航班上，设置多等级舱位并实施了一种运价多种折扣率的销售办法。这一新举措，无疑增强了航空公司的市场竞争能力，提高了航空公司适应市场的灵活性，解决了过去计划价格中，统筹统管信息不灵，人为因素控制价格的弊病。同时，也有利于同国际惯例接轨，扩大了国内航空公司的销售网络。这项改革对加强销售和提高航空公司效益的意义是不言而喻的。但是一年来，各航空公司在实行多等级舱…     

科学安排生产 降低维修成本

随着国内民航市场的竞争加剧，越来越多的公司被迫加入了价格战，力争以较低的价格吸引有限的旅客资源。在这种情况下，航空公司必须采取精细管理挖潜增效、有效降低成本等各种措施达到扭亏为盈的目标。机务维修系统历来是航空公司的花销大户，飞机维修成本已经超过航空公司总成本的15％。据统计国内平均飞机维修费用比国外航空公司高出2—3倍，这说明国内机务维修成本还有很大的挖掘空间，而其中进行合理生产控制起着举足轻重的作用。     

美欧低成本航空公司蓬勃发展

随着越来越多的低成本航空公司投入运营，航空公司之间的票价战愈演愈烈，受益最大的还是航空旅客。1998年，美国低成本航空公司在美国国内航空运输中享有了达21％的份额。在过去10年中，美国低成本航空公司年客运量增加了两倍多，去年共运送旅客844万人次，而1990年为2500万人次。低成本航空运输方兴未艾航空公司一般会尽力多销售头等舱和公务舱客票，因为运输这些旅客的收入远远高于运输普通舱和经济舱旅客的收入。然而90年代末期，新组建的和大航空公司创建的低成本航空公司为什么会越来越多呢？几十年前，航空旅行是一种高消费行业，特…     

论中国民航价格体系及其管理

中国民航经历了近半个世纪、特别是最近20年的发展，已经成为部门齐全、分工合作、基本按市场经济运作的“大民航”行业。随着民航体制改革的深入，关于民航价格问题的理论和实践越来越成为民航总局、航空公司、机场等民航内部人士及社会各界共同关心的问题。例如航空公司的票价能否像发达国家那样随便“打折”？已经企业化了的机场可否自行制订标准向航空公司收取起降费和旅客过港费？政府是否还应对某些企业（包括航空公司、机场公司、航管部门等）的收费项目和收费水平进行监督管理？等等。显然，只有明确中国民航价格体系的构成及其管理…     

打折不应当成为主要竞争手段—从合理竞争的角度看机票的折扣销售行为

１９９８年到２００１年，我国民航经历了一个特殊的发展时期。面对航班客座利用率普遍下滑的不利局面，为开拓新的航空旅客运输市场，民航总局于１９９８年颁布实施了国内旅客机票价格可以优惠，各航空公司根据航班航线的实际运营情况，自行确定具体优惠措施的价格管理政策，第一次放松了对国内运输价格的管理。但此后不久，国内航空旅客运输市场却出现了无序的竞争，并进而演变成“机票价格大战”，最终使民航在几十年的发展史上第一次出现了全行业的普遍亏损。为制止这种无序竞争，民航总局重新统一了机票的销售价格，出台了被社会称之为…     

媒体集萃

“跑马圈地”既害旅客又坑航空公司新华社11月13日发布记者林红梅的文章《“跑马圈地抢市场”能使航空公司胜出么?》指出:旅客遭遇航班延误,表面上是“因航空公司飞机调配,飞机晚到”。在飞机调配的背后,是航空公司把航班排得太满,令飞机喘不过气来。文章指出,今年我国航空公司亏损的原因,除了油价上涨,还有大打价格战造成利润损失。航空公司购买飞机热的动力是为了扩张市场。这如同跑马圈地,谁的航线先开到,谁的飞机先飞来,市场就是谁的。于是,各航空公司拼命开航线、加航班,虽然两年增加了200多架飞机,航空公司的运力仍“不够用”。一架飞…     

航班折扣票舱位分配的优化管理

OptimisationofDiscountedSeatAllocation航班折扣票舱位分配的优化管理（又称“航班座位盘存管理”）是航空公司收益管理系统的核心部分，其目的在于确定各票价等级（或称“价格产品”）所应当分配的座位数量，使票价等级与座位数量达到最佳的组合，以期使航班的总收益最大化。换句话讲，航班折扣票舱位分配优化管理就是航空公司根据每个航班中备折扣票舱位的市场需求量及其收益多少，决定每一折扣票舱位销售限额，以限制低价舱位的旅客挤占高收益旅客的座位，保证高收益旅客在航班起飞前随时都可以购到机票，从而有效地提高航班的整体收…     

航班延误与公共关系危机管理机制

自7月民航总局《关于因航空公司原因造成航班延误给予旅客经济补偿的指导意见》正式推行以来,因航班延误引发的航空公司与旅客间的冲突频频发生,这使得国内航空公司一时间成了“众矢之的”,不仅旅客和社会各界对航空公司的经济补偿、服务质量等更加不满,也使航空公司的经济利益     

2004年10月民航消费者投诉情况统计分析

2004年10月份民航总局运输司、各地区管理局及民航总局消费者事务中心共受理旅客、货主投诉56件，其中有效投诉31件，无效投诉25件。电话投诉19件，信函投诉12件。对航空公司的投诉19件；对机场的投诉3件；对销售代理人的投诉8件。对航班信息查询“962580”服务电话的投诉1起。以下是10月份的投诉统计分析结果。一、对航空公司投诉统计分析10月份受理对航空公司的投诉19件。二、对机场投诉统计分析10月份受理对机场的投诉3件。三、对客、货销售代理人投诉统计分析10月份旅客对客、货销售代理人投诉8件。这个月上海航空公司、厦门航空公司、…     

1996～2000年世界航空运输形势看好

据国际航空运输协会(IATA)分析,昂贵的燃油价格虽然侵蚀着世界航空运输业短期利润值,但是却不会影响该行业强劲的长期运量增长势头。在1996～2000年间,IATA的254个成员航空公司每年旅客运量将平均增长7.1％,这不包括包机运输量在内。之外,国内旅客运量每年应增长6％。2000年世界定期航空公司预计将载运17.2 亿人次,而1995年为12.9亿,1996年估计为13.6亿。     

票价结构与收益管理

概述从1997开始,民航的机票价格尝试从单一的价格体系向多级票价改革,在这个过程中航空公司和广大消费者并没有获得预期的利益。在1998重新允许折扣时,政策上限定只有团体旅客才能享受六折优惠折扣票价,漠视了消费市场上个体、散客等群体,无法进行以消费者需求为中心的市场细分,无形中也就在鼓励航空公司使用二级差别定价,市场上猛增的“散客充团”也正是二级差别定价掩盖市场真正需求、航空公司实际收益流失的铁证。当市场存在消费需求(需要更低票价),航空公司又剩余大量座位(企业还要盈利),如何处理这两个问题,使之达到“双赢”?解决类似…     

关于不正常航班服务

一个原本善意的航班延误补偿指导意见,却引发了旅客和航空公司之间异常激烈的争端。为什么会这样?什么地方出了错误?我们重新审视旅客和航空公司之间的关系和定位,检讨航空公司的航班服务,希望能够从中找到答案。航空公司和旅客的定位对于航空公司旅客到底意味着什么,这是需要航空公司首先正视的一个问题。航空公司常常把旅客的位置摆得很高,称旅客为上帝,但在实际上有很多做法仅仅考虑企业自身的利益。而旅客和公众媒体又过于强调旅客利益,全然不顾及企业的负担。要想解决这个问题就需要在企业利益和旅客需求之间寻找一个平衡。航空公司应…     

媒体集萃

航空政策宜再放开10月27日《新快报》刊登文章指出：国外蓬勃发展的廉价航空在国内没了声息，局内人都归咎于国家政策的问题。确实，中国进口飞机、航材和航油都要支付关税、增值税以及飞机租赁预提所得税，许多国家对此是免税或减税的。而中航油对国际油价的滞后反应，在起到缓冲作用的同时，也令国内油价过于单一化，无法反映国内航空燃油的供需市场价格。“一刀切”的政策，表面上看各家航空公司的起点一致了、公平了，但却将市场进入门槛定死了。没有了差异化的赢利模式，所有的航空公司都只好削尖了脑袋在价格上花心思。过度激烈的价格…     

中国民航"禁折令"的"囚徒困境"

利用博弈论的方法，对中国民航业施行多年的“禁折令”进行分析，指出各航空公司在“禁折令”中的博弈属于完全信息静态博弈。通过对民航业差别产品价格竞争需求曲线模型的分析，证明了“禁折令”所形成的价格卡特尔具有非稳定性，各航空公司存在突破“禁折令”限制的违约冲动，因此，实施机票打折销售，是市场运作的客观要求和必然趋势。     

世界头等舱、公务舱之争

一如日常生活中在商场购买电视机洗 衣机，航空公司推出新航线、航班和各种舱位，实际上就是客户在航空公司购买的运输商品，只不过电视机洗衣机是有形的，而运输商品是无形的，它更多的表现为一种服务、一种经历、一种享受和一种满足。随着旅客对航空运输的消费观念早已从单纯的“完成空间位移”转变为“方便快捷、身份象征、高尚享受”，世界航空公司之间的“战争”也从地上一路打到天上，为了吸引旅客，不仅在地面尽可能多地为旅客提供各类方便，登机后的空中服务更成为竞争热点，尤其是为了吸引“高价值”的旅客而展开的头等舱、公务舱…     

中国民航国内客运需求价格弹性研究

首先根据旅行目的、航程距离、居民可支配收入和需求季节性构建了旅客分类概念模型,在此基础上运用经济学理论和计量经济学方法,建立了民航国内旅客需求函数,并使用2006年行业运行数据,测算分析了不同类型旅客、不同季节和不同航程距离下的价格弹性系数及其特征,获得了城镇居民可支配收入是国内民航旅客价格弹性主要影响因素的结论,最后对政府提高价格政策的科学性和有效性、航空公司提高收益管理水平提出了建议和应对策略。将经济学和计量经济学的经典理论与中国民航实际相结合,定量分析中国民航旅客的需求行为特征是本研究的创新之处。     

基于旅客需求的电子客票销售渠道研究

将电子客票按照销售渠道分为直销(B2C)和分销(B2B)两类,指出选择电子客票销售渠道的原则是旅客需求.从旅客的角度比较研究了电子客票直销与分销的优缺点,根据中国国情提出,采用两种渠道并存的双道法可以给旅客提供更加优质、更加个性化的服务,而航空公司与代理人之间的竞争将更加激烈.     

航班超售与旅客有关的过程研究

航班超售是指销售座位数超过航班实际座位数。超售的起因是旅客购票后在不通知航空公司的情况下变更行程，从而造成航班座位虚耗。据统计，世界各国不按时登机旅客平均比例为10％。有关资料分析，如果不实行超售，按最保守的估计，国内航空公司每销售1万个座位，将虚耗200个座位。采用控制性机票超售管理是国际普遍通行的销售策略，     

国内航空公司销售渠道的发展方向

现实生活中,我们经常会遇到下面的问题:能否自己买到比团体更优惠的折扣票?能否提前90天以上买到优惠折扣票?能否直接查到各种优惠票价和对应的使用条款?能否通过便捷途径主动、直接递交产品服务个性化需求?答案:不能。目前国内的票价体系大多数还是基于二级差别的,并没有完全以顾客需求为中心。目前国内的航空公司还没有积极的提前销售的前瞻意识,没有充分意识到降低起飞日航班座位剩余的风险,仍然受困于起飞前七天内的价格混战。顾客与航空公司之间没有同步的信息渠道,顾客与航空公司之间没有互动的沟通。我们常会遇到这样的情况:新闻报道…