电子商务环境下航空公司的渠道管理

随着互联网、电子商务的发展,航空公司的渠道在其销售行为、方式上出现了很大变化。这种变化带给航空公司诸多挑战:渠道的管理如何改变,以适应渠道本身的变化,达到渠道收益的最大化,在降低航空公司渠道成本支出的同时,又能通过渠道紧紧抓住客源?作者阐述了对电子商务环境下航空公司渠道管理策略的思考以及建议。一、航空公司渠道作用的变化在分析渠道之前,我们先回顾一下航空公司渠道的作用。在纸票时代,渠道就是卖票,帮助航空公司将机票销售给客人。航空公司仅仅依靠自身的能力,无法铺设很多的物理网点,将机票尽可能地售出。而在电子商务环境下,     

航空公司直销机构的发展

随着航空业全球化、国际化的进程不断推进,航空公司直销机构最主要的作用逐渐从销售公司产品扩展为优化销售渠道的手段、提升产品层次,丰富产品内涵 ,推行公司品牌和服务理念,收集市场信息等多个方面。优化、控制销售渠道的手段平衡、控制渠道通过直销机构对航空公司销售渠道进行优化和控制,平衡自主销售与代理商市场份额,使航空公司在销售上有更大的主动权和市场反应、控制能力。这是直销机构对完善渠道的主要贡献,也是直销机构最重要的发展方向。目前航空公司的销售网络主要由直销机构和代理商构成,两者间的关系和在市场中能否分别扮演好…     

航空公司销售渠道管理的应用研究

一．引言 只要存在产品的销售，就必然涉及销售渠道的管理。回顾中国民航业的发展，航空公司与销售渠道的关系随着民航业从卖方市场向买方市场的变化也随之发生着改变。20世纪90年代前，国内民航服务产品统一由政府控制销售，属于计划经济的卖方市场。到了90年代，随着各地方航空公司的成立，航空公司各地营业部的建立，     

长尾理论在航空公司网络营销中的应用

在电子商务日益发展的今天,航空公司传统的点对点航线运营模式已经不再适应网络营销发展的需要。本文以长尾理论为出发点,首先阐述了当前航空公司网络营销中的典型长尾现象以及长尾优势,然后从航线网络、运价、渠道、互联网销售等方面详细阐述了航空公司如何在网络营销中发挥长尾优势,增加销售机会,提高收益。     

航空公司的销售政策和运营结构

经过近２０余年的发展，中国大大小 小的航空公司们眼下已相继进入了一个历史转折期。尽管目前外界舆论对当前中国民航的重组和票价打折的报道十分热衷，业内人士还是更加多地关注着转折点上航空公司们的市场销售和企业运营的状况。 销售工作的管理 航空公司对销售工作的管理和对销售渠道的有效控制，尽管已经不是一个新课题，但由于存在着许多变化的因素，特别是一些来自内部的因素，造成了总体上的不平衡，仍需要加以分析和强调。 销售政策 航空公司有关销售政策制定的原则应该是讲究科学、尽量避免人为因素的干扰并以收益管理的理念为导…     

国内民航客运市场渠道发展新趋势

近年来,随着电子客票的推广,在互联网上销售的机票比例越来越高,参与销售环节的中间商的种类也越来越多,对于销售渠道的分类和管理,已不能仅按照传统的方式进行划分。尤其是进入2013年后,携程、去哪儿和淘宝三大在线机票销售平台已经占到国内机票销售三分之一的市场份额,这就需要航空公司了解和掌握渠道的现状,重新理解各类渠道的特点和范围。     

空运业面对21世纪信息化社会的挑战──航空公司营销渠道系统变革(下)

信息社会的航空公司市场营销渠道变革网络通信等新技术的高速发展，给航空公司提供了新的市场营销渠道，使航空公司的售票方式出现了革命性变化。1．互联网众所周知，互联网的兴起与迅速普及是本世纪信息科技的重大进步。近些年来，互联网也一直是世人关注的焦点。它对传统的商业理念产生了强烈的冲击，这对商家来说既是机遇也是挑战，航空公司也不例外。互联网已经可以使各大公司以及普通大众以非常方便和快捷的方法完成预订或销售等各种服务，使它变成了航空公司与其顾客之间互相直接沟通的桥梁，从而大大降低了航空公司的销售成本，同时…     

调整销售渠道 扩大直销规模——重组后航空集团营销渠道改进策略

航空运输企业这几年在销售上过多地依赖了销售代理人，也因此把过多财力、精力用在了鼓励和管理代理人尽可能地做好销售工作上，但最终取得的收益并不尽如人意。据一份统计资料显示，目前航空运输销售市场，航空公司自销与代理销售的比例将近2∶8，支付销售代理费成了国内诸航空公司最大的销售成本已是一个不争的事实，重组后航空集团也不例外。如果说五年以前航空公司大力发展销售代理是扩大销售网络的有效措施，如今市场形势的变化、重组后航空集团自身主业发展面临的压力不得不使我们考虑调整这种格局，改进营销渠道。一种较好的改进策略…     

我国机票营销模式亟待转变

大多数航空公司都在致力于自身销售渠道的拓展和建立，在美国，航空公司占据了机票销售市场份额的61％，西南航空公司机票直销比例更高达100％。欧洲的情况也类似，瑞安航空的直销比例达到93％。     

GDS──中国民航业加入全球化竞争的桥梁

GDS：ABridgeforChineseAirTransportIndustrytotheGlobalizedCompetition90年代以来,信息技术已经在各个领域得到了广泛的应用,Internet、Intranet、交互电视、电子票、自助式售票亭等技术正从根本上改变人们的消费习惯和生活方式,同时也有力推动航空公司分销系统的改进和发展。一、航空公司分销系统航空运输产品从航空公司转移至消费者和其他产品转移有所不同,主要表现在其生产过程和消费过程同时进行。一般商品是先生产后销售,航空公司产品是无销售后生产,产品不能库存,因此分销系统对于空运企业营销渠道十分重要。对于航空…     

基于旅客需求的电子客票销售渠道研究

将电子客票按照销售渠道分为直销(B2C)和分销(B2B)两类,指出选择电子客票销售渠道的原则是旅客需求.从旅客的角度比较研究了电子客票直销与分销的优缺点,根据中国国情提出,采用两种渠道并存的双道法可以给旅客提供更加优质、更加个性化的服务,而航空公司与代理人之间的竞争将更加激烈.     

航空公司之间相互代理销售手续费会计核算方法有关问题的探讨

目前，航空公司的销售代理人以本公司的票证销售其他航空公司航班的情况越来越多，销售额越来越大，现行的会计核算方法导致航空公司销售费用虚增和多交纳营业税金的情况越来越严重。因此十分有必要对现行的航空公司的代理人以本公司票证销售其他航空公司的航班的会计核算方法进行改变。航空公司的票证销售包括航空公司自己的销售部门销售和航空公司的销售代理人销售两个部分。每一部分又包括销售的本公司的航班和销售的其他航空公司的航班。（见附图）本文只就（4）进行探讨。根据民航总局的规定，目前国内航班客运销售代理手续费一律为3％…     

基于模糊规划的航空公司混合营销渠道协调

为了对航空公司混合渠道进行更有效协调,根据渠道协调特点,运用区间分析法构建了需求不确定情况下航空公司混合渠道协调的模糊规划模型,并对模型进行了多维度数值模拟.结果表明,模型对不确定需求具有鲁棒性,适用于需求不确定下航空公司混合渠道协调;随着分销渠道比例下降,渠道协调鲁棒性呈现先升后降趋势;随着需求区间变大,模糊规划模型的隶属度呈现下降趋势.因此航空公司应适当降低分销渠道比例,同时加强市场调查缩小机票需求不确定区间范围;代理人应选择代理销售需求不确定性低的机票产品,并与航空公司合作适当降低分销渠道比例从而获得鲁棒双赢策略.     

客票销售对航空公司客运收入的影响

世界各航空公司客运收入会计是以销售的原始有效的运输凭证为依据来核算公司的客运收入的。这些运输凭证包括客票、逾重行李票、中断飞行舱单等。它们销售的正确与否、填开的规范与否,对航空公司的客运收入,影响是很大的。以下是我从实际工作中碰到的一些例子从收入会计角度来谈谈客票的销售对于出票航空公司客运收入的影响。一、航空公司的客票销售航空公司的销售收入并不等于其公司的业务收入,这是由民航运输企业的特点决定的。旅客自始发地到目     

由工业部门提供的针对工业部门的培训

与六家领先的宇航公司合作,EURESAS公司提供范围广泛的、特别是为航天和航空专业人员设置的商务培训课程。航空公司航空公司经济与商务规划飞机评定与对比航空公司机队的规划和飞机的经济性航空公司管理航空公司市场营销飞机维修的商务订座系统收益管理通用的市场营销和销售危机通信管理国际合作市场营销和销售中的公共关系宇航领域中的市场营销管理军事国际军事销售和市场营销投标管理人员素质     

航空公司该怎样销售

HowCanAirlinesCarryoutSales销售代理作为航空运输销售市场的中介经济组织，它的出现在一段时期替航空公司延长了销售手臂，方便了人们的购票，但随之也造成了市场秩序混乱、市场竞争加剧、航空公司收入流失等负面影响，航空公司发展销售代理的初衷是为自己促销，扩大市场份额，这不得不使我们对其重新认识和定位。一、航空公司和其代理人究竟谁给谁打工众所周知，航空公司向其销售代理人是按3％比例支付代理手续费的，乍看起来3％的代理费并不算高，但下面的数字足以令人为之惊诧。据中国民航报报道，民航三大集团近3年来发生的代理售票…     

2004年6月航空运输消费者投诉情况统计分析

2004年6月份民航总局运输司、各地区管理局及民航消费者事务中心共受理旅客、货主投诉67件,其中有效投诉56件,无效投诉11件。电话投诉21件,信函投诉35件。对航空公司的投诉42件;对机场的投诉5件;对销售代理人的投诉9件。以下是6月份的投诉统计分析结果。对航空公司投诉统计分析6月份受理对航空公司的投诉42件,旅客的主要投诉为航班不正常服务。对机场投诉统计分析6月份受理对机场的投诉5件。对客、货销售代理人投诉统计分析6月份旅客对客、货销售代理人投诉9件。6月份9家航空公司中有4家航空公司(上海航空公司、山东航空公司、深圳航空公司…     

货运待结算余额的配比分析

由于民航运输企业的特殊性，航空公司销售货运款的收入并不是航空公司的真正收入，而是作为预收款项的待结算销售款。待结算销售款有可能形成自己公司的运输收入，也有可能形成外航的运输收入。每个航空公司的运输收入同样有可能是运输自己公司的票证形成，也有可能是运输外航票证对外航开帐取得。既然航空公司的待结算销售款和运输收入是在两个不同的环节渠道，那么就需要对待结算销售款和运输收入进行配比。货运配比的目标及任务配比的主要目的就是跟踪每张票证，对每张货单的待结算销售款余额进行分析调查，并对结果进行处理。配比的主要…     

从传统到网络--欧美航空公司机票销售模式的变化趋势

自20世纪60年代美国的航空公司首先使用计算机订座系统(CRS)进行机票销售以来,CRS已经成为世界范围内航空公司机票销售的最主要工具。与20世纪60年代以前的手工出票方式相比,航空公司通过CRS可以快速、可靠地处理大量的交易数据。     

2012年航空消费者投诉分析报告

一、2012年航空消费者投诉总体情况2012年民航局运输司、各地区管理局、民航局消费者事务中心和中国航空运输协会共受理消费者投诉1801件,其中,航空公司1413件,机场74件,销售代理企业314件。投诉总数比2011年减少217件,航空公司和机场投诉有所减少,销售代理企业投诉增加显著(见图1、表1)。二、2012年航空公司投诉总体情况及分析2012年消费者对航空公司的投诉共1413件,其中,对国内航空公司投诉1342件,对国外航空公司投诉71件,分别占航空公司投诉总量的95%和5%。国内航空公司投诉比2011年减少351件,国外航空公司投诉比2011年增加44件。