细化市场按“需”索骥——谈收益管理的应用条件和发展方向

随着民航票价的逐步放开，价格竞争 已是不争的事实，为了在竞争中击败对手发展自己，国内大的航空公司纷纷引入收益管理系统，希望通过它对票价进行有效、规范的管理和监控，力求收益最大化；并为最终建立一套新的、符合市场要求的价格体系奠定一个坚实的基础。 笔者认为，一个系统的引入，是否取得预期效果，一方面取决于系统本身是否符合市场实际情况，另一方面取决于操作者本身能否很好地运用系统。而后者往往起决定性的作用。 因此，要用好收益管理系统，首先我们操作者自己要有收益管理的思想。与此同时，实施收益管理时所应具备的市…     

票价结构与收益管理

概述从1997开始,民航的机票价格尝试从单一的价格体系向多级票价改革,在这个过程中航空公司和广大消费者并没有获得预期的利益。在1998重新允许折扣时,政策上限定只有团体旅客才能享受六折优惠折扣票价,漠视了消费市场上个体、散客等群体,无法进行以消费者需求为中心的市场细分,无形中也就在鼓励航空公司使用二级差别定价,市场上猛增的“散客充团”也正是二级差别定价掩盖市场真正需求、航空公司实际收益流失的铁证。当市场存在消费需求(需要更低票价),航空公司又剩余大量座位(企业还要盈利),如何处理这两个问题,使之达到“双赢”?解决类似…     

对我国航空旅客构成的调查与分析(上)

旅客构成的调查与分析是航空公司市场研究的重要部分。要做好市场开拓，没有充分的旅客构成研究，是很难实现的。大家知道，常旅客系统和收益管理系统是国外航空公司提高其收益的最重要手段。他们通过研究旅客的构成发现，一部分为数不多的商务旅客在其整个旅客运输收入中，始终占有较高的收入比例。常旅客计划主要目的就是通过吸引这些经常坐飞机的旅客加入航空公司的俱乐部，根据其累积里程的多少给予不同程度的奖励，从而为公司稳定高票价客源，创造良好的经济效益和社会效益。另外，航空客运收益管理也是把产品按不同的价格适时地卖给不…     

航班折扣票舱位分配的优化管理

OptimisationofDiscountedSeatAllocation航班折扣票舱位分配的优化管理（又称“航班座位盘存管理”）是航空公司收益管理系统的核心部分，其目的在于确定各票价等级（或称“价格产品”）所应当分配的座位数量，使票价等级与座位数量达到最佳的组合，以期使航班的总收益最大化。换句话讲，航班折扣票舱位分配优化管理就是航空公司根据每个航班中备折扣票舱位的市场需求量及其收益多少，决定每一折扣票舱位销售限额，以限制低价舱位的旅客挤占高收益旅客的座位，保证高收益旅客在航班起飞前随时都可以购到机票，从而有效地提高航班的整体收…     

“多等级票价”离我们多远

TheImplementationofPriceDiscriminationNeccssaryforChineseAirCarriers一、“多等级票价”将是我国民航企业走向市场的必然选择1．“多等级票价”的经济内涵多等级票价也叫差别定价（PricoDiscriminarion），简单地说是根据不同顾客的不同价格弹性定价。实际可采用许多形式，但标准的分类方法把他分为三类或三种程度的差别。它们的共同特点是允许企业攫取统一定价本来能给予消费者的部分消费者剩余。上图1是差别价格中最极端的形式，也是企业最能获利的定价方法，称为一度差别价格，利润最大化的产量在边际成本和需求曲线的交点上，…     

中国民航实现跨越成长的战略杠杆

票价体系改革的理论依据国内票价体系改革即将浮出水面。国家发展改革委员会会同中国民航总局准备出台国内航空运输价格改革方案,“禁折令”将停止实行,政府对国内机票价格正式实行政府指导价管理,价格主管部门由核定航线具体票价的直接管理改为对航空运输基准价和浮动幅度的间接管理。即新的票价体系不再实行政府定价,而改为政府指导价,由国家计委与民航总局依据航空运输的社会平均成本、市场供求状况以及社会承受能力,确定国内航空客货运输基准价和浮动幅度,航空公司则在该幅度内建立多等级票价体系,根据运输淡旺季、购票时限、购票人数、…     

运价比价和适度放开航空运价──兼论我国国内空运经营战略选择问题

航空运价包括客运价和货物、邮件运价，但本文仪论述航空客运价及与其他方式客运价的比较和我国国内航线经营战略选择等问题。航空运价的制定与执行，应根据运输价值、运输价格比价、需求弹性等因素综合决定。正确制定和执行航空运价，适应市场要求及时调整运价政策，选择适应我国国情和民航实际的经营战略，对促进航空公司加强经营和成本收益管理，追求收益和效益最大化，以扩大企业运营能力，不断满足社会经济发展需求，具有十分重要的作用。一、航空票价及两类票价的实行和并轨我国航空运输初创时期，航空油料及部分航材自香港进口，成本…     

论市场经济条件下的民航收益管理

AProbetotheRevenueManagementintheCaseofMarketingEconomy推行收益管理，是今后国内航空公司为适应市场竞争的必经之路。票价多等级多舱位管理、座位的超售、团体管理分析及航线网络优化等等收益管理手段，在1998年已为国内航空公司全部或部分采纳，那为何还会出现航空公司收益大规模亏损？亏损的原因是多方面的，有东南亚金融危机的负面影响，有国内市场疲软的因素，但关键是中国民航的票价多等级多舱位的管理失控引发的，收益其实就在航空公司自己手中不知不觉地流失。航空公司引进了多等级多舱位的管理，却忽略了其他相应的管理措施…     

如何搜集,积累与收益管理相配套的数据信息

收益管理系统在民航业的使用,从本质上说是一种营销方式的变化,它将形式上一致的座位,人为的加以区分,以满足不同消费层次旅客的需求,兼顾客票销售收入大小与客座率的高低,达到航班收入最大化的目的。该系统从具体运作上说,则是航空公司在大量数据信息收集整理的基础上,利用相关软件进行分析,最终决定超售、多级舱位、流量流向控制的具体限额,尽可能多的以全价销售客票,以实现航班收入最大化的目的。有没有相应的数据信息,是实施收益管理的先决条件。1998年,我国民航“一种票价,多种折扣”政策执行,航空公司票价盲目打折,营…     

浅析收益管理在航空公司客运销售中的应用

收益管理是近20年来兴起的航空公司客运科学管理方法和研究热点之一。针对收益管理对中国民航的重要性和迫切性，根据目前中国航空企业的管理水平，就收益管理的概念、方法和手段进行了精辟地说明。其中主要就超售的预测、超售量的确定方法、团体座位管理思路、团体最低票价计算及网络化全航程的收益管理问题通过理论联系实际进行了研究和阐述，力争通过对收益管理的研究，对我国航空企业的收益管理工作提出一些有益的见解。希望更多的民航界人士能够更深入、更全面地了解收益管理，从而创造条件，尽快在中国的航空公司中全面实施收益管理，把航空公司的管理水平推向一个新的高度。     

浅谈航空常旅客系统

AnAnalysisoftheFrequentFlyerSystem一、常旅客系统概述国际航空界第一个常旅客计算机管理信息系统出现在美国。70年代美国政府放松对民航运输业的管制以后,一些中小航空公司纷纷压低票价,引发航空公司之间的价格大战。原先属于大航空公司的客源纷纷流向低票价的航空公司,单一的价格策略使得像美利坚航空公司（AA）一样的大型航空企业陷于困境。如何根据航空公司客源的构成,通过不同结构的票价吸引旅客,固定客源从而提高收益,是航空公司要面对的问题。这就导致了航空公司常旅客计划和收益管理的出现,造就了航空信息管理系统的两…     

航空公司的销售政策和运营结构

经过近２０余年的发展，中国大大小 小的航空公司们眼下已相继进入了一个历史转折期。尽管目前外界舆论对当前中国民航的重组和票价打折的报道十分热衷，业内人士还是更加多地关注着转折点上航空公司们的市场销售和企业运营的状况。 销售工作的管理 航空公司对销售工作的管理和对销售渠道的有效控制，尽管已经不是一个新课题，但由于存在着许多变化的因素，特别是一些来自内部的因素，造成了总体上的不平衡，仍需要加以分析和强调。 销售政策 航空公司有关销售政策制定的原则应该是讲究科学、尽量避免人为因素的干扰并以收益管理的理念为导…     

试论市场竞争中的民航客运收益管理

目前,民航运力呈现过剩,买方市场日趋激烈。企业经济效益的好坏对其自身的生存和发展无疑至关重要。客运价格,这个市场营销组合因素中唯一能够增加企业收益的因素,在“一种票价、多种折扣”票价政策出台后,成为客运市场竞争的热点。在新的市场形势下,各航空公司为争取有限的客源和较高的客四车．不愿仅以降低票价为代价,纷纷推出了多等舱位制以及与此相适应的多种票价体系,其目的在于使企业实现收益最大化。然而,一段时间以来,人们似乎走入了这样的误区,就是把多等级舱位制和多种票价结构仅仅当作“优惠折扣,竞相削价”的营销手…     

“可召回制度”：一种新的航空客运收益管理方法

目前，先进航空公司都拥有自己的收益管理系统，其中一些航空公司已经实现了与订座系统实时交换数据的O＆D模式的收益管理。在国内，收益管理的理念已经深入人心，一些航空公司也已购买了收益管理系统（主要是PROS），个别航空公司自己开发收益管理系统。但这些收益管理系统并没有发挥出应有的效用。这是由我国的航空运输市场的特性所决定的。这个“洋方法”到了中国似乎有些“水土不服”，我们需要寻求适合于我国航空运输市场的收益管理新思路、新方法。前不久我们发现了一种可能适合于我国市场特点的新思路，感到值得向我国民航界推荐，并引起我民航界注意的收益管理办法，这就是可召回票制度。     

航空公司实行多级票价的经济数学模型

首先利用经济学理论对航空公司实施多级票价体系的定价策略进行分析,得出多级票价体系的实施可以使航空公司和旅客实现共赢的结论。在此基础上,通过构建经济数学模型来指导航空公司如何制定多级票价体系。最后指出了航空公司制定多级票价体系的关键问题和应对策略。     

收益管理发展的背景和条件

收益管理的发展只有短短４０年的 历史。它的产生和发展与运筹学和管理科学等理论、计算机技术、行业政策和市场的发展密切相关。了解收益管理产生和发展的历史背景与条件，是我们更好地发展和应用收益管理的前提。 总的说来，收益管理应用有三个基本条件：应用条件——航空运输业的发展；理论条件——运筹学与管理科学的发展；技术条件——计算机和网络技术的发展。 收益管理有鲜明的实际应用背景，是随着航空运输的发展而发展的，航空运输的两次行业革命促成了收益管理的产生和发展，收益管理也随着航空运输业的实际需求的发展而改变着研…     

飞机票价是如何制定的?

<正>“买机票堪比炒股”,每逢节假日,如“过山车式”的机票价格走势常被关注。不少奔着“早买早便宜”去的消费者,最后发现自己“被割韭菜”。即便是同一趟航班,同一个舱位等级,机票价格有时也千差万别。那么,飞机票价是如何制定的,哪些因素会影响票价涨幅,怎样才能买到便宜的机票？我们来揭秘飞机票价的定价规则。     

华盛顿机场在9．11后首次允许私人飞机起降

5月24日，在经过近4年的系统开发、测试磨合和上线运行调试．深圳民航市场首个收益管理系统正式投入使用。民航专家指出，该系统的投入使用是国内民航企业第一次在收益管理领域与高科技企业进行合作开发的成果，同时也是国际高水平的收益理论与中国特色航空市场的有机结合。据深圳航空公司有关负责人介绍．自2001年启动收益管理项目以来．深航与深圳瑞马软件有限公司先后经历了系统开发，测试和部分上线试运行的过程，该收益管理系统于4月15日在深航正式上线运行。     

对票价折扣的反思

从1997年12月1月起，我国民航业开始实施“一种票价，多种折扣”的票价体系，优惠幅度为5％－40％。这一价格体系的推出，虽然有来得太迟之嫌，但仍然值得为之欢呼──向国外民航业的通行做法更靠近了，中国航空运输市场的建立又向前迈出了一大步。更重要的是疲软的我国航空运输业迫切需要通过多种折扣票价的刺激来扭转增幅严重下滑的局面。人们对此抱有厚望。然而，今年以来的经营情况说明，折扣票价并没有能象人们所希望的那样成为低迷的航空市场的强心剂。1998年第一季度，全行业完成运输总周转量同比增长5．1％，低于1996年7．3％的平均…     

机场成本管理中存在的问题及对策

在市场经济条件下，如何有效地提 高企业的经济效益，事关企业的生存发展及职工的切身利益。企业效益的增长，来源于两个渠道，一是增加收入，二是降低成本。从机场企业自身的情况看，其收人士要是以起降费收入为主，其次是非航空收入，它们都受市场制约，尤其是起降费收入，受到的制约因素就更多。提高起降费收费标准，增加航空公司的成本；提高票价、减少客流、精减航班，影响机场和航空公司的收益。因此，从行业宏观角度看，提高起降费收费标准和提高票价，都不能真正提高效益。通过增加非航空收入提高经济效益虽是一条好路子，但由于受…