票价结构与收益管理

概述从1997开始,民航的机票价格尝试从单一的价格体系向多级票价改革,在这个过程中航空公司和广大消费者并没有获得预期的利益。在1998重新允许折扣时,政策上限定只有团体旅客才能享受六折优惠折扣票价,漠视了消费市场上个体、散客等群体,无法进行以消费者需求为中心的市场细分,无形中也就在鼓励航空公司使用二级差别定价,市场上猛增的“散客充团”也正是二级差别定价掩盖市场真正需求、航空公司实际收益流失的铁证。当市场存在消费需求(需要更低票价),航空公司又剩余大量座位(企业还要盈利),如何处理这两个问题,使之达到“双赢”?解决类似…     

航空公司实行多级票价的经济数学模型

首先利用经济学理论对航空公司实施多级票价体系的定价策略进行分析,得出多级票价体系的实施可以使航空公司和旅客实现共赢的结论。在此基础上,通过构建经济数学模型来指导航空公司如何制定多级票价体系。最后指出了航空公司制定多级票价体系的关键问题和应对策略。     

对票价折扣的反思

从1997年12月1月起，我国民航业开始实施“一种票价，多种折扣”的票价体系，优惠幅度为5％－40％。这一价格体系的推出，虽然有来得太迟之嫌，但仍然值得为之欢呼──向国外民航业的通行做法更靠近了，中国航空运输市场的建立又向前迈出了一大步。更重要的是疲软的我国航空运输业迫切需要通过多种折扣票价的刺激来扭转增幅严重下滑的局面。人们对此抱有厚望。然而，今年以来的经营情况说明，折扣票价并没有能象人们所希望的那样成为低迷的航空市场的强心剂。1998年第一季度，全行业完成运输总周转量同比增长5．1％，低于1996年7．3％的平均…     

试论市场竞争中的民航客运收益管理

目前,民航运力呈现过剩,买方市场日趋激烈。企业经济效益的好坏对其自身的生存和发展无疑至关重要。客运价格,这个市场营销组合因素中唯一能够增加企业收益的因素,在“一种票价、多种折扣”票价政策出台后,成为客运市场竞争的热点。在新的市场形势下,各航空公司为争取有限的客源和较高的客四车．不愿仅以降低票价为代价,纷纷推出了多等舱位制以及与此相适应的多种票价体系,其目的在于使企业实现收益最大化。然而,一段时间以来,人们似乎走入了这样的误区,就是把多等级舱位制和多种票价结构仅仅当作“优惠折扣,竞相削价”的营销手…     

市场需求与票价折扣

国内航空公司统一票价后,各种媒体就此问题发表了大量言论。而事实上票价只在很少时间内被真正统一过,最近更有上海地区出现4折票的报道。从休斯顿去纽约（IAH－ALT－EWR）的来回程机票只要117元美元（含税）,听说最低曾达到50元,而其公布价钱是757.00美元！美国一航空公司在成立25周年时,更向旅客提供万美元的机票乘坐其任意一航线的航班！这些在美国都不过是极其平常的事。在其市场经济的浪潮中,不仅在航空业,在其他行业也都在运用着一种叫做“收益管理”的东西来寻求收益最大化。现在国内的航空公司要走向市场,真真切切地需…     

常客优惠筑就忠诚

常客优惠计划是民航业界普遍采 用的一种市场策略。它通过旅 客在航空公司积累里程换取免费机票或其他优惠的奖励，达到吸引经常乘机旅客，提高市场竞争力的目的。１９８１年，美利坚航空公司（Ａｍｅｒｉｃａｎ Ａｉｒｌｉｎｅｓ）建立了世界上第一个常客优惠计划，２０年来，越来越多的公商务旅客为常客优惠计划所吸引，成为航空公司的忠诚旅客，常客优惠计划也已经成为国际民航运输业普遍采用的一种非价格市场营销策略。笔者曾经在１９９７年撰文谈过这个问题，那时我国只有国航建立了常客优惠计划。时隔四年，“常客优惠计划”这个名词…     

旅游业发展对机票票价改革的需求

2003年4月,国家发展和改革委员会连同民航总局推出了《民航国内航空运输价格改革方案》并将举行听证会。方案的内容主要是对国内航空运价实行政府指导价,价格主管部门由核定航线具体票价的直接管理,改为对航空运输基准价和浮动幅度的间接管理。考虑到民航票价改革一直受到全社会的普遍关注,本刊特别邀请了来自政府主管部门、航空公司、科研教学以及旅游部门的专家就这一问题进行讨论。     

旺季时民航公布票价应当向上浮动

2003年4月,国家发展和改革委员会连同民航总局推出了《民航国内航空运输价格改革方案》并将举行听证会。方案的内容主要是对国内航空运价实行政府指导价,价格主管部门由核定航线具体票价的直接管理,改为对航空运输基准价和浮动幅度的间接管理。考虑到民航票价改革一直受到全社会的普遍关注,本刊特别邀请了来自政府主管部门、航空公司、科研教学以及旅游部门的专家就这一问题进行讨论。     

基于遗传算法的多航班超售策略研究

研究航空公司在一个航段上每天有多个航班的机票超售问题,以多个航班总的期望收益最大化为目标函数,建立了旅客到达率服从二项分布的多航班超售模型.并运用遗传算法,通过编写选择、交叉、变异函数,调用Matlab工具葙求解模型.以国内某航空公司北京一上海航线为例,分别求解了单一票价、航班座位数相同及多种票价、航班座位数和旅客到达率不同的航班最优超售量,为航空公司多航班的超售提供了依据.     

航班折扣票舱位分配的优化管理

OptimisationofDiscountedSeatAllocation航班折扣票舱位分配的优化管理（又称“航班座位盘存管理”）是航空公司收益管理系统的核心部分，其目的在于确定各票价等级（或称“价格产品”）所应当分配的座位数量，使票价等级与座位数量达到最佳的组合，以期使航班的总收益最大化。换句话讲，航班折扣票舱位分配优化管理就是航空公司根据每个航班中备折扣票舱位的市场需求量及其收益多少，决定每一折扣票舱位销售限额，以限制低价舱位的旅客挤占高收益旅客的座位，保证高收益旅客在航班起飞前随时都可以购到机票，从而有效地提高航班的整体收…     

汉莎航空公司庆祝中国航线开通20周年

LufthansaCelebratedthe20thAnniversaryoftheOpeningoftheChineseAirRoutes从2000年4月8日至2000年5月13日，为庆祝北京航线开通20周年这一特别的日子，汉莎航空公司北京、上海至欧洲及香港至德国的商务舱和经济船机票一律享受高达20％的优惠。汉莎航空公司亚太区副总裁雷曼飞（ManfredRaimer院生说：“德国汉莎航空公司新近推出的票价优惠活动和上海新航班的增加表明了汉莎对中国市场的重视。”“中国是亚太地区最具活力、增长最快的市场之一，占汉莎在该地区销售总额的12％左右。”雷曼飞先生还说到，“我们相信市场长期发展前景仍将…     

对票价大战的反思

ARetrospectof"theAirFareWar"随着国家发展计划委员会和民航总局《关于加强民航国内航线票价管理,制止低价竞销行为的通知》的发布,历时一年多的票价大战,最终于2月1日偃旗息鼓。经历了这次大战,国内各民航运输企业均受到了不同程度的损失。虽然1998年全行业完成了旅客运输量5715万、旅客周转量786化客公里,分别比前年增长了对j％和1．7％,全行业亏损却达到了244亿元人民币。由于前几年对民航发展形势过于乐观,对于国民经济对航空运输的有效需求估计过高,致使总量控制失衡,运力过剩,是引起票价战的根本原因。目前国家已看到了…     

市场化是中国民航业发展的必由之路

MarketingOperation:ANecessaryWayforChineseAirlines一、一年多来民航市场回顾从1998年初至今，民航空运市场运营不断在市场主导和政府监管的交替中行进。尽管形式不同，但始终没有寻找到一条使两者有效协调的方式。其结果是：管则死，放则乱，造成了国有资产的大量流失和民航企业的纷纷亏损。综观1998年底至今，中国民航市场大致经历了以下五个阶段：第一阶段：从1998年年初至5月在此期间，由于受总局1997年底“一种票价，多种折扣”价格市场化改革政策的影响，各航空公司竞相削价，‘票价大战”硝烟四起，民航经济效益急剧下滑。第二…     

打折不应当成为主要竞争手段—从合理竞争的角度看机票的折扣销售行为

１９９８年到２００１年，我国民航经历了一个特殊的发展时期。面对航班客座利用率普遍下滑的不利局面，为开拓新的航空旅客运输市场，民航总局于１９９８年颁布实施了国内旅客机票价格可以优惠，各航空公司根据航班航线的实际运营情况，自行确定具体优惠措施的价格管理政策，第一次放松了对国内运输价格的管理。但此后不久，国内航空旅客运输市场却出现了无序的竞争，并进而演变成“机票价格大战”，最终使民航在几十年的发展史上第一次出现了全行业的普遍亏损。为制止这种无序竞争，民航总局重新统一了机票的销售价格，出台了被社会称之为…     

中国民航实现跨越成长的战略杠杆

票价体系改革的理论依据国内票价体系改革即将浮出水面。国家发展改革委员会会同中国民航总局准备出台国内航空运输价格改革方案,“禁折令”将停止实行,政府对国内机票价格正式实行政府指导价管理,价格主管部门由核定航线具体票价的直接管理改为对航空运输基准价和浮动幅度的间接管理。即新的票价体系不再实行政府定价,而改为政府指导价,由国家计委与民航总局依据航空运输的社会平均成本、市场供求状况以及社会承受能力,确定国内航空客货运输基准价和浮动幅度,航空公司则在该幅度内建立多等级票价体系,根据运输淡旺季、购票时限、购票人数、…     

谈国际航线旅客运价的几个问题

国际航线旅客运价是一门相当复杂的学问。本文不介绍繁琐的运价计算规定，着重从实用的角度来谈谈国际航线旅客运价的几个问题。这些问题在专门谈国际运价的教科书、业务手册中很少提及。一、暗扣运问题国际航线旅客运价的特点可以用4个字来概括：明暗与多级，都是相对于国内航线旅客运价而言。国内航线旅客运价有公布与折扣运价之分，实际上是海内与海外旅客之分，由民航总局统一制定发布，都是“明”的，即客票上写的票价就是实收票价。国际航线与此略有不同，多数航空公司都有明暗两套价格，即客票上写的票价与实收票价不一样。先说“明…     

国内航空公司销售渠道的发展方向

现实生活中,我们经常会遇到下面的问题:能否自己买到比团体更优惠的折扣票?能否提前90天以上买到优惠折扣票?能否直接查到各种优惠票价和对应的使用条款?能否通过便捷途径主动、直接递交产品服务个性化需求?答案:不能。目前国内的票价体系大多数还是基于二级差别的,并没有完全以顾客需求为中心。目前国内的航空公司还没有积极的提前销售的前瞻意识,没有充分意识到降低起飞日航班座位剩余的风险,仍然受困于起飞前七天内的价格混战。顾客与航空公司之间没有同步的信息渠道,顾客与航空公司之间没有互动的沟通。我们常会遇到这样的情况:新闻报道…     

改国内航段固定收费为参与比例分摊已刻不容缓

在中国民航的国内航段票价结算参与国际联运的结算中，除北京、上海、广州三地之间较早采用比例分摊之外，至其他各点间至今仍采用按国内公布票价固定收费的作法。当然，组成销售票价也只能采用分段相加的办法来解决。但随着这几年中国民航的发展和外国航空公司飞抵中国航班的日益增多，外国旅客在国内旅行量也越来越多，尽管国内票价曾作过多次调整，但由于我国的总体物价水平较低，再加上外汇与人民币比价的几次调整，我国内航线的运价水平大大低于外国国内段的运价水平。如继续固守原固定收费作法，势必使我国各航空公司的利益遭受巨大损…     

各抒己见话折扣

4月27日，全国民航青联在成都举行了“一种票价，多种折扣研讨会”，与会代表就“一种票价，多种折扣”票价体系实行以来的效果、存在的问题、应当采取的措施广泛发表了意见。现将部分代表的发言摘要发表。荣刚（全国民航青联主席）“一种票价、多种折扣”是为了提高航空公司的效益，这是它的核心内容。本次研讨会主题是以此为突破口，把大家引导到提高效益上来。今年上半年的效益很不理想，已经影响到航空企业的生存问题。各位青联委员、代表来自不同行业，有青年人的特点，有很多新的思想，这次研讨会给大家提供一个交流的机会，大家可充…     

多等级舱位运价销售尚需协调和解决的问题

为了贯彻落实民航局《关于国内航线票价暂试行幅度管理的通知》文件精神，探索建立新的客运价格管理模式。自1997年元月以来，国内各航空公司先后纷纷在各自的航班上，设置多等级舱位并实施了一种运价多种折扣率的销售办法。这一新举措，无疑增强了航空公司的市场竞争能力，提高了航空公司适应市场的灵活性，解决了过去计划价格中，统筹统管信息不灵，人为因素控制价格的弊病。同时，也有利于同国际惯例接轨，扩大了国内航空公司的销售网络。这项改革对加强销售和提高航空公司效益的意义是不言而喻的。但是一年来，各航空公司在实行多等级舱…