国际运价差异化代理费方案设计

国际机票销售包括航空公司直销和代理人分销两种模式,代理费是航空公司在分销管理中激励代理人销售常用的营销手段,其规则的制订影响着客票的销售量,与航空公司收益直接相关。互联网背景下,众多航空公司都结合运价产品发布了差异化代理费规则,本文结合行业态势及航空公司实际诉求,通过分析与研究国际运价标准,创建了具有差异化特点的代理费业务维度,并通过整合复杂的运价计算流程,进行了差异化代理费服务方案的设计与实施,以期对航空公司销售渠道管理及代理费政策制订有借鉴作用。     

调整销售渠道 扩大直销规模——重组后航空集团营销渠道改进策略

航空运输企业这几年在销售上过多地依赖了销售代理人，也因此把过多财力、精力用在了鼓励和管理代理人尽可能地做好销售工作上，但最终取得的收益并不尽如人意。据一份统计资料显示，目前航空运输销售市场，航空公司自销与代理销售的比例将近2∶8，支付销售代理费成了国内诸航空公司最大的销售成本已是一个不争的事实，重组后航空集团也不例外。如果说五年以前航空公司大力发展销售代理是扩大销售网络的有效措施，如今市场形势的变化、重组后航空集团自身主业发展面临的压力不得不使我们考虑调整这种格局，改进营销渠道。一种较好的改进策略…     

航空公司销售渠道管理的应用研究

一．引言 只要存在产品的销售，就必然涉及销售渠道的管理。回顾中国民航业的发展，航空公司与销售渠道的关系随着民航业从卖方市场向买方市场的变化也随之发生着改变。20世纪90年代前，国内民航服务产品统一由政府控制销售，属于计划经济的卖方市场。到了90年代，随着各地方航空公司的成立，航空公司各地营业部的建立，     

谈收入会计基础工作的规范化

StandardizingtheRevenueAccounting一、规范收入会计基础工作的必要性收入会计基础工作的规范是指收入会计的核算方法、原始信息的内容、种类、记录格式、填写方法及传递程序以及与收入会计有关的工作流程等的规范化。收入会计工作是航空公司进行收入管理和资金管理的重要环节。收入会计工作的好坏直接关系到航空公司的收入实现，影响着公司计划、市场运输、销售的决策制定。加强收入会计工作已为世界各先进航空公司高层领导所关注。规范收入会计基础工作是保证收入会计工作的重要手段，离开健全的会计基础，收入信息质量很难得到保证。…     

多等级舱位运价销售尚需协调和解决的问题

为了贯彻落实民航局《关于国内航线票价暂试行幅度管理的通知》文件精神，探索建立新的客运价格管理模式。自1997年元月以来，国内各航空公司先后纷纷在各自的航班上，设置多等级舱位并实施了一种运价多种折扣率的销售办法。这一新举措，无疑增强了航空公司的市场竞争能力，提高了航空公司适应市场的灵活性，解决了过去计划价格中，统筹统管信息不灵，人为因素控制价格的弊病。同时，也有利于同国际惯例接轨，扩大了国内航空公司的销售网络。这项改革对加强销售和提高航空公司效益的意义是不言而喻的。但是一年来，各航空公司在实行多等级舱…     

航空公司市场营销环境分析

在买方市场条件下，航空公司是否树立了市场营销观念，通过对市场营销环境作全面的分析研究，制定有效的营销政策，充分利用、挖掘现有和潜在市场机会，是决定经营成败的关键。1998年我国航空公司经济效益出现整体严重滑渡现象，其中一个重要的原因就是，大多数公司缺乏对市场营销环境及其变化的深入分析，营销管理薄弱，营销管理粗放。市场营销环境分析的作用所谓市场营销环境是指与企业有潜在关系的所有外部力量与机构的体系。航空公司经营成败的关键在于能否适应变化着的市场营销环境。航空公司既可以以各种不同的方式增加适应的能力，避…     

寻求反垄断和防止恶性竞争的平衡

最近，关于民航的几个热点话题，都和该怎么样看待航空运输业的市场集中度问题有关。 第一个热点问题是关于民营航空公司的命运问题。在东星航空公司被迫进入破产程序后，许多媒体发表了评论。除了反省一些民营航空公司自身存在的问题和不足外，以下几个观点比较集中。一是民航主管部门没能为民营航空公司提供一个好的公平参与市场竞争的政策环境，“弱小的民营航空公司不但得不到政策扶植，反而面临诸多政策上的禁飞区”。     

从客运结算谈建立客运自动出票系统的意义

一、前言航空公司的运输业务是一个复杂的集合体。以客运为例，一个运输过程可以分为订座、出票、进出港、结算等环节。航空公司的效益最终是由结算体现出来的，而航空公司的收入是从出票开始的。因此出票与结算两个环节必须紧密连接，才能有助于航空公司加强管理，提高整体效益。先进的航空公司都是通过建立计算机自动出票系统将这两者有机地结合起来的。通过使用自动出票系统，提高了出票的质量和准确性，改善了服务。更重要的是，通过计算机系统这一现代化手段，从销售的源头——出票开始，航空公司对其收入全程进行严格管理，提高结算精…     

计算机票价决策—收入管理系统

收入管理是每一航空公司过去、现在以及将来都必须面临的一道难题。由于在全球的国际和国内航线上的座位总数供大于求,航空公司之间的竞争越演越烈,航空公司为了增加收入和利润就必须最大限度地以最合理的市场价格销售完每架次航班上的每一个座位。90年代以来,国内各大航空公司为增加公司的收入都先后成立了座位控制中     

销售收入管理工作规范化：试论各航空公司驻外办事处销售收入管理

我国民航体制改革后，近几年已经走上了快速发展的道路，各地航空公司相继成河。为了扩人销售网络，增加收入，各航空公司在国内外设立了许多销售网点。但随着驻外办事处的增加，一些企业经济效益的增长情况并不乐观，其中一个原因就是民航快速发展，企业内部管理粗放。现笔者就实际工作经验谈一谈对驻外办事处销售收入管理工作的认识和体会。一、空白票证管理空白票证包括：客票、旅费证、行李票、货运单。这些票证既是有价证券，也是一种契约。空白票证管理是航空运输企业经营活动中的第一号储备，一旦发生差票、少票、就会给企业造成无法…     

航空公司安全管理薄弱环节分析及对策

安全是航空公司永恒的主题。随着国内航空公司飞机数量的增加,飞行任务量的增多,安全周期的延长,各公司的主要领导对安全管理越来越重视。但面对影响安全的诸多因素,有的领导由于缺乏安全管理的知识和能力,在具体工作当中对安全生产和安全管理,往往觉得无从下手,安全压力越来越大。为此,本文以民航总局提出的安全管理“五严”和国家安全生产法为依据,总结出国内航空公司安全管理方面存在的问题并提出对策,供同行们参考。     

谈开帐和结算计划的性质

开帐和结算计划，英文全称Billing＆SettlementPlan，简称BSP。该系统现已成为航空业惯用的管理手段之一。根据国际航协的解释，BSP是一个为航空公司和代理人提供简化的航空旅客运输销售、报告及其管理方法的标准化系统。但是BSP究竟是～个什么性质的系统，国际航协的解释并没有明确加以说明。本文根据自己从事BSPI作的经验，参阅有关资料，尝试对该系统的性质进行分析，为航空公司财务结算部门和客运市场销售部门开展工作提供一些理论依据。确定BSP的性质，也就是明确BSP调整的是什么关系，即解决的是哪方面的问题。要解答这个问…     

客票直销新渠道——战略联盟

市场竞争日趋激烈，航空公司如何建设独立、稳定、高效的销售渠道？航空公司客票销售渠道战略联盟或许是一个不错的选择。     

由工业部门提供的针对工业部门的培训

与六家领先的宇航公司合作,EURESAS公司提供范围广泛的、特别是为航天和航空专业人员设置的商务培训课程。航空公司航空公司经济与商务规划飞机评定与对比航空公司机队的规划和飞机的经济性航空公司管理航空公司市场营销飞机维修的商务订座系统收益管理通用的市场营销和销售危机通信管理国际合作市场营销和销售中的公共关系宇航领域中的市场营销管理军事国际军事销售和市场营销投标管理人员素质     

航空公司之间相互代理销售手续费会计核算方法有关问题的探讨

目前，航空公司的销售代理人以本公司的票证销售其他航空公司航班的情况越来越多，销售额越来越大，现行的会计核算方法导致航空公司销售费用虚增和多交纳营业税金的情况越来越严重。因此十分有必要对现行的航空公司的代理人以本公司票证销售其他航空公司的航班的会计核算方法进行改变。航空公司的票证销售包括航空公司自己的销售部门销售和航空公司的销售代理人销售两个部分。每一部分又包括销售的本公司的航班和销售的其他航空公司的航班。（见附图）本文只就（4）进行探讨。根据民航总局的规定，目前国内航班客运销售代理手续费一律为3％…     

前导的座位控制与销售

座位控制与销售是营运领域里的一个核心。我们重视它,是因为航空公司经营的成败取决于座位控制与销售的合理性;提出前导,是基于快速变化的市场和航空企业之间的相互竞争等因素。可以说,前导在这时,起到了一个判断、了解、抉择和调整的作用。重视前导必须以经验导向和数字导向相结合,定性和容量的交叉;转变航班控制的思路和方法等等;信息因素也至关重要。     

刍议中国的天空开放

一、背景 所谓天空开放，有两层含义，即对国内航空公司天空开放和对国外航空公司天空开放，本文重点针对国内航空公司的天空开放。这种开放，就是航空管理部门放松对国内航空公司的管制，允许航空公司按照市场规律进行竞争。一个国家的天空是否开放，主要从以下几方面来衡量： １．航空公司是否能自由进人退出某一航线； ２．航空公司是否能自由确定在某一航线上投入的运量； ３．航空公司能否自由确定本公司的运价。 世界上大多数国家的民用航空业都是在近二三十年，逐渐从政府直接管理，过渡为自由竞争的。垄断经营，票价昂贵，机构臃肿…     

航空公司应加强直销

在经济全球化浪潮的冲击下，航空市场发生着革命性的变化。一方面肮空资本、市场、产品呈现出全球化的趋势；另一方面，航空市场竞争越来越激烈，市场竞争的意识与手段趋向知识化。航空公司如何提高自身竞争力，成为迫切需要解决的问题。笔者认为，企业自身竞争力最终要在体现销售能力上，而直销能力毋庸置疑是企业销售能力的核心组成部分。因此，加强直销成为航空公司增强自身竞争力的重要途径。     

航空旅游分销的策略及趋势

一、航空旅游分销的初期状况在航空旅游分销早期，航空公司是在一个航空管制的环境下经营，也就是说：政府的政策和法令高度限制和管制了航空业的发展。在这种管制的环境下，航空公司之间竞争相对来说较少，并且航空公司都以区域性的航线结构飞行（即点到点飞行人在技术方面，航空公司利用人工变更航班时刻表和进行座位及票价的管理，同时利用人工开票。在这种早期状况下，随着航空旅行需求的增长，航空旅行的分销方式也发生了变化。首先，人工管理、变更航班时刻表、座位及票价，不能满足航空公司需要。于是航空公司首先为自己开发了电脑订…     

民机产品支援的市场定位与功能分析

航空公司飞机运营的成功与否,在很大程度上要受到产品支援(Product Support)工作好坏的影响和制约。所谓产品支援,是指有关的民机制造厂商在民机市场开发、销售和正常营运过程中对航空公司提供的一系列具有技术和商务支持性质的活动。它对航空公司、飞机制造企业以及航材